#859 Vom Marketingexperten zum B2B-Vertriebsspezialisten mit Leif Mergener

Speaker 1: 0:03

Als Unternehmer gibst du täglich dein Bestes und nimmst Risiken in Kauf. Möchtest du finanziell unabhängig werden und von anderen lernen? Der erfolgreich Podcast von Wirtschaftsberater und Finanzexpert Sven Lorenz bietet dir interessante Sichtweisen und Lösungsansätze, mit erfolgreichen Unternehmern als Gäste. Hol dir Impulse für dein Business und profitiere von deren Erfahrungen. Viel Vergnügen mit der aktuellen Folge.

Speaker 2: 0:30

Hallo und herzlich Willkommen zu einer neuen Interviewfolge hier im Erfolgrreich Podcast. Ich bin Sven Lorenz, und heute habe ich mir einen Gast eingeladen, mit dem ich über ein Thema sprechen werde, was jeden von euch nicht nur interessieren sollte, sondern zwingend muss. Aber wie das so ist mit dem Müssen oftmals scheitern wir dann unseren eigenen Barrieren. Und welche das sein können. Wie wir darüber hinwegkommen, das werden wir natürlich hier im Podcast heute auflösen. Zunächst erstmal lieber live-mergene. Herzlich willkommen hier im Podcast.

Speaker 3: 1:00

Hallo, lieber Sven. Vielen lieben Dank für die Einladung.

Speaker 2: 1:03

Ja, jetzt haben wir natürlich noch nicht gesagt, was für ein Thema wir heute bearbeiten. Wir werden über Vertrieb sprechen, und Vertrieb ich hatte jetzt gerade so bevor wir hier auf Record gedrückt haben, mit live gesprochen eigentlich Vertrieb im Handwerk. Es ist nicht irgendwie einfach nur stupide Verkaufen ins Skript ablesen und den Leuten irgendwas auf die Tasche drücken, sondern tatsächlich ist es ein Handwerk, damit am Ende der, der den Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung bekommt, den nicht nur erkennt, sondern eben auch wertschätzen kann Und insofern lieber live. Für die, die dich noch nicht kennen hier du hast ja auch einen eigenen Podcast, genau Darüber können wir nachher nochmal drüber sprechen. Gib uns doch mal eine kurze Idee Warum ist Vertrieb für dich eigentlich so wichtig? Wie kam es dazu, dass du damit ein eigenes Business aufgebaut hast? Und dann gehen wir schon mal direkt rein ins Thema.

Speaker 3: 1:55

Ja, sehr gerne. Vielen Dank erstmal für die warmen Worte. Ich freue mich riesig, dass ich hier sein darf. Also für diejenigen, die mich noch nicht kennen, ich heiße live. Man findet mich ansonsten überall unter Sales, live oder einfach live Merkeneingeben kann man sich ganz gut finden. Und ich bin ursprünglich mal mit der Idee gestartet, dass ich im Marketing ganz groß rauskomme, und habe das dann auch für die ein oder andere Unternehmen gemacht. Also das, was wir Marketing noch vor DSGVO gut konnten, probierte, irgendwie Demand zu generieren, also Leute irgendwie aufzuwärmen, die dann an den Vertrieb, insbesondere im B2B, dann eben zu übergeben.

Speaker 3: 2:34

Und irgendwann bin ich aber an den Punkt gekommen, wo ich gemerkt habe okay, die Leadsiedler übergibst, die werden irgendwie nicht konvertiert. Und das hat mich irgendwie dann so ein bisschen frustriert und muss freundlich auszudrücken. Und dann habe ich gesagt so, jetzt machen wir es irgendwann mal selber. Und dann habe ich aber relativ schnell gemerkt oh, das ist ja gar nicht so ohne, da muss man ja doch schon ein bisschen was auf dem Kasten haben, und habe dann aus der mir ein paar Sachen angelesen, ausprobiert, mich vielen Leuten unterhalten, mich sozusagen selber aufgeschlaut, und irgendwann bin ich dann an den Punkt gekommen, fast vorhin irgendwie acht, neun, zehn Jahre später habe ich gedacht okay, das, was du jetzt alles gesammelt hast, wäre total doof, wenn die Leute, die ebenfalls irgendwie mit dem Vertrieb in Berührung kommen oder aufgrund von Veränderungen irgendwie einen Vertrieb wechseln wollen oder sonstiges, wenn die all das, was du gelernt hast, nicht irgendwie bekommen könnten.

Speaker 3: 3:25

Und deswegen habe ich dann mich dazu entschlossen, den Podcast zu starten. Das mache ich aus Liebe zum Vertrieb. Ich habe immer unter meinen LinkedIn-Pros immer drunter stehen ziemlich verliebt in B2B-Vertrieb, und genau deswegen den Podcast heute hier, und ich freue mich riesig, mit dir darüber zu sprechen, warum Vertrieb so wichtig ist und warum jeder irgendwie mit Vertrieb sich beschäftigen sollte.

Speaker 2: 3:49

Ja, jetzt sag nochmal, wie dein Podcast heißt.

Speaker 3: 3:52

Irgendwas mit Vertrieb.

Speaker 2: 3:55

Genau das ist ja wahrscheinlich auch der Hintergrund, warum so viele Leute mit dem Thema Vertrieb nur bedingt was anfangen können, weil sie alle mal irgendwas über Vertrieb gehört haben, aber eigentlich nicht konkret, und daraus natürlich oftmals Halbwissen entsteht, irgendwelche Halbwahrheiten durch die Welt posaunt werden, die dann am Ende nur zur Enttäuschung führen, weil naja, wir hatten es gerade am Anfang schon das Thema Handwerkszeug eine Rolle spielt. aber so eine richtige Verkäufeausbildung gibt es ja auch nicht. Es gibt ja so Einzelkaufmann oder überhaupt so sämtliche kaufmännische Berufe. Aber was so echt Vertrieb ist, naja, das lernst du eigentlich nur durchs Tun bzw wenn du dich von jemandem begleiten lässt, der weiß, wie das Thema geht. Also mal so einsteigen, live. was ist denn so aus deiner Sicht eigentlich in Bezug auf Vertrieb der größte Mythos? Oder was ist so das Thema, wo du sagst, hier möchte ich am liebsten meinen Gegenüber bei den Schultern packen, mal richtig durchschütteln, damit er versteht, was ist denn hier eigentlich los?

Speaker 3: 4:59

Also, wenn ich irgendwas mit Vertrieb erzähle, habe ich schon wieder getan ganz, ganz subtle Product Placement hier unten drunter. Nein, wenn ich irgendwie über Vertrieb spreche, wird relativ schnell klar, dass ganz, ganz viele, insbesondere im deutschsprachigen Raum, mit Vertrieb irgendwie ein Problem haben, weil sie dort irgendwie in irgendeiner Weise schlechte Erfahrungen gemacht haben. Vielleicht erinnerst du dich noch an früher an die Staubsaugervertreter oder dass das wir ansonsten irgendwie aus den Medien kennen, was irgendwelche Versicherungsagenturen früher mal gemacht haben, und ich glaube, das ist immer noch das Bild, was vorherrscht, wenn man über Vertrieb nachdenkt. So, wenn ich jetzt an der Barabend sitzen würde, und ich gehe dann ganz offensiv, und wenn ich mich irgendwann frag, was machst du denn, dann sage ich ja, ich mache ein Podcast über Vertrieb, und ich bin selber Vertriebler. Ich habe immer noch riesengesprachs daran, die Produkte von meinem Arbeitgeber zu verkaufen.

Speaker 3: 5:55

Das mache ich alles immer noch wahnsinnig gerne und spreche halt auch relativ offen darüber. Aber viele sagen eben halt, mit denen ich auch im Vertrieb zusammen arbeite, die sagen eben halt ja, ich arbeite da und da, und was machst du da? Ja, ich bin im Geschäftskundenbereich zum Beispiel. Es gibt irgendwie so eine innere Blockade, offener darüber zu sprechen, dass man irgendwas verkauft, weil das irgendwie so einen ganz, ganz schlechten Beigeschmack wohl hat.

Speaker 3: 6:20

Und das ist, glaube ich, was auch so eine Motivation ist, den Vertrieb nicht als das, was es früher vielleicht mal war, oder diese schlechten Schafe, sondern ich probiere einfach so, versuche, den Leuten so vier Möglichkeiten zu geben, dass sie ihnen ein gutes Beispiel bringen, wie Vertrieb halt total viel Spaß machen kann, wie das auch dem Kunden an dem entsprechen auch total viel Spaß machen kann, wenn man eben genau die richtige Lösung verkauft, die du eben halt ansonsten nicht keine Ahnung im Medienmarkt oder beim irgendeinem E-Commerce-Unternehmen oder sowas irgendwie kaufen kannst.

Speaker 3: 6:54

Es geht dir wahrscheinlich aus seiner Vergangenheit ähnlich wenn du eben halt den Kunden glücklich gemacht hast mit irgendeiner Lösung, auf die er vielleicht gar nicht gekommen wäre ohne Vertrieb, wärst du eben halt ja auch da gar nicht hingegangen, weil er kannte dich vielleicht nicht. Du musst es ihnen ansprechen, du musst es mit ihm darüber sprechen, du musst es vielleicht auch mal ein oder anderes nein kassieren, weil er gesagt hat nee, das passt nicht, oder ich will nicht oder was auch immer. Und dann aber am Ende, wenn du den einen oder den anderen Kunden gewonnen hast und ihm dann auch richtig gut weiterhelfen konnte, sind er davon profitiert. Dann sind doch eigentlich alle glücklich, und genau das ist ja das, was für ein Vertrieb eigentlich probieren soll, das zu erreichen. Es geht nicht darum, irgendjemanden irgendwas aufzudrücken oder keine Ahnung Schmutz irgendwie in den Flur zu schmeißen, sagen, guck mal, wie toll dieser Staubsaugerroboter das jetzt für sie wegmachen kann. Darum geht es ja nicht, sondern es geht ja darum, die passende Lösung für das Problem des Kunden zu finden, und das glaube ich jetzt das, was wir herauskristallisieren sollen.

Speaker 2: 7:53

Ich würde mal direkt ein bisschen weiter vorne einsteigen, wo wir Menschen das erste Mal alle Mit Vertrieb zu tun haben, also wirklich alle. Wir sind ja soziale Wesen. Und jemand, den wir beide gut kennen Namen lassen wir jetzt mal beiseite Der hat ja mal gesagt life is a sales talk, und praktisch ist das so. Also, wenn du spätestens ab der Pubertätphase Dich anfängst, für das Thema Partnerschaft und Beziehung zu interessieren, dann musst du ja in irgendeiner Weise aktiv werden. Zumindest, oftmals sind es ja die Männer, aber du musst halt aktiv werden, um überhaupt erst mal eine Chance zu haben, bei der Person, bei der du Interesse für dich wecken willst, überhaupt auch eine Reaktion zu erzeugen, dass du eine Chance für ein erstes Date hast. Das Date selber, das ist dann nennen wir es mal so in diesem um ganz sprachlichen Rahmen, das ist dann der Verkauf. Aber du musst den anderen erstmal für dich interessieren, und da ist es natürlich eine Frage wie einfallsreich bist du, wie originell bist du? Oder vielleicht einfach nur hast du genügend Anstand, taktgefühl, respekt, also welche Skills befähigen dich dazu, bei einem anderen Menschen Tatsächlich Interesse für dich als Person zu wecken? Das ist schon mal das Erste, und mit dieser Erfahrung starten wir alle ins Leben, und der ein oder andere hat ja schnell verstanden und durchblickt, wie sowas funktioniert.

Speaker 2: 9:17

Andere, die brauchen dafür halt ein bisschen länger. Aber jeder Mensch ist ja in irgendeiner Form bis auf ein paar wenige Ausnahmen Ja so geprägt, dass er gerne in einer Partnerschaft leben will. Also ist das etwas, was man auch irgendwie weiterentwickelt Neben all den Erfahrungen, die man auf diesem Weg sammelt. Also ist Verkaufen von Anfang an jetzt hier in diesem Beispiel in einer sicherlich abgewandelten Form Etwas, was wir alle tun, mehr oder weniger gut. Und wenn wir halt auf Ablehnung stoßen bei einer anderen Person, dann sollte uns das ja auch zu denken geben im Sinne von was habe ich jetzt hier falsch gemacht, oder was kann ich verbessern? Warum war dieser Aufschlag jetzt nicht von Erfolg gekrönt? Und deswegen mal so die Breche zu schlagen für Verkauf Egal, welche Vorurteile Menschen für das Thema Verkaufen haben, sie verkaufen sich selbst als Person, ja auch auch in einem Arbeitgeber gegenüber, oder ach, keine Ahnung. Wahrscheinlich hast du noch viel mehr Beispiele, wo wir wie selbstverständlich mit Verkauf zu tun haben, ohne dass das Wort Verkaufen fällt.

Speaker 3: 10:17

Ja, also, ich würde jetzt dieses Thema das hast du gerade gesagt das ist die sogenannte Sozialarquise.

Speaker 2: 10:24

Genau, das war das Wort.

Speaker 3: 10:28

Ich will jetzt auch gar nicht irgendwie sagen, so geht es oder so geht es nicht, was will ich im Gottes Willen nicht die Weisheit mit Löffeln gefressen habe. Da gibt es andere, die positionieren sich da viel, viel besser und sind auch deutlich stärker als ich. Ich will ja einfach nur. Was ich aber dazu sagen möchte, ist, wenn du in der Sozialarquise einmal gescheitert bist, hast du ja vielleicht, wie du gerade gesagt hast, dann bist du vielleicht gut und reflektierst, vielleicht machst du es auch dann nochmal falsch. Aber du hörst ja auch nicht auf, nur weil es einmal irgendwie nicht geklappt hat Und genau das gleiche ist ja auch sozusagen im Geschäftsumfeld Das musstest du ja auch so sehen Nur weil du einmal den Kunden angerufen hast, und der hat gesagt nee, ich will nicht, legst ja nicht den Hörer hin und schickst alle nach Hause und sagst, so, wir machen das in Betrieb zu, sondern es geht ja irgendwie weiter.

Speaker 3: 11:24

Du willst ja das Ziel irgendwie erreichen, du möchtest eine Partnerschaft, sei es jetzt eben halt auf geschäftlicher Ebene oder eben halt im Sozialen, und ich glaube, das kannst du aber auch nicht erzwingen, und du darfst eben halt auch nicht zu mitteln greifen, die vielleicht nicht so ganz koscher sind, und ich glaube, da ist eben halt auch einfach der Pfeffer.

Speaker 3: 11:47

Da liegt eben halt auch einfach der Hasenpfeffer, dass häufig auch in der Sozialer-Quise vielleicht nicht so ganz ehrlich mit den Kunden oder dann eben halt mit den Menschen umgegangen wurde.

Speaker 3: 12:00

Wenn wir aber heute jetzt einfach mal gucken, was du an tollen Dingen da machen kannst und an welchen Projekten gearbeitet wird, die nur aufgrund von irgendwelchen, sagen wir mal, diesem ersten Schritt dieses erste Kennlernen, diese erste Sprechen ist, oder welche Ehen eben halt entstanden sind, weil oder tolle Partnerschaften, weil irgendeiner sich getraut hat, einfach mal anzusprechen, und dann eben halt vielleicht auch nicht locker zu lassen, sondern eben halt nochmal nachzubohren und sagen hey, habe ich da irgendwie was Falsches gesagt, oder lassen uns das nochmal probieren. Eigentlich sollte das auch ganz gut klappen, wir passen noch gut zueinander, und dann Jahre später ist es dann trotzdem zu Erfolg geworden. Das sind ja dann die Beispiele, an denen man sich irgendwie aufrichten kann, dass eben halt auch wenn man vielleicht sagt, okay, beim ersten Mal hat es nicht geklappt, und ich habe vielleicht auch Angst vor dieser Ablähnung, dann sollte man auf jeden Fall nicht den Kopf in den Sand stecken, sondern dann werden wir entsprechend einfach da auch nicht locker lassen.

Speaker 2: 12:58

Ich glaube ja vor allen Dingen auch, dass viele Menschen, die jetzt gerade im Vertrieb wissen, sie brauchen Vertrieb. Also jeder, deren eigenes Unternehmen aufbaut, der will ja die Dienstleistung oder das Produkt verkaufen. Jetzt gibt es unterschiedlichste Wege, wie man das machen kann, da können wir gleich nochmal drüber sprechen. Aber die Angst vor Ablähnung hat ja jeder in irgendeiner Form. Und was du heute mal lernen darfst, glaube ich zumindest so als meine Erfahrung, ist erstens Ablähnung für eine Dienstleistung oder für ein Produkt hat in der Regel nicht zwingend was mit dir als Person zu tun. Ganz genau.

Speaker 2: 13:32

So. Es hat in der Regel erstmal was damit zu tun, dass der Bedarf bei dem anderen vielleicht gerade nicht da ist oder dass er diesen Bedarf nicht als so eine Priorität sieht, dass er jetzt einen Handlungsdruck hat oder eine Entscheidung herbeiführen müsste, oder dass vielleicht tatsächlich im Skillsetting des Vertrieblers ein paar kleinere Fehler gemacht wurden. Aber die haben nichts mit der Person zu tun, und viele Menschen verstehen Ablähnung sofort persönlich und lassen sich davon relativ schnell ins Boxhorn jagen und verlieren den Mut. Aber am Ende ist es ja so, wenn du ein Business aufgebaut hast und du keine Produkte verkaufst, dann weißt du, dass du das auf absehbare Zeit auch wieder abmelden kannst. Also von daher stellt sich natürlich die Frage was braucht ein Mensch heute an Grundverständnis zum Thema Vertrieb, jetzt vor allen Dingen aus der Perspektive des Verkäuferns, gar nicht so sehr des Konsumenten, der trifft seine Entscheidung so oder so. Aber was braucht ein gesunder vertrieblicher Verstand heute, um mit dem Selbstbewusstsein in Vertrieb zu gehen? Ich möchte mal ein Beispiel noch mitbringen. Das fällt mir gerade so spontan ein.

Speaker 2: 14:36

Jay Shetty hat mal einen schönen Spruch gemacht und gesagt Erfolg im Leben ist nicht die Frage Glück oder Unglück, sondern ist die Frage, an wie viele Türen du klopfst. Und wenn du an zehn Türen klopfst und einer öffnet, dann hast du schon mal viel gewonnen. Du weißt aber auch, wenn du an 100 Türen klopfst und 10 Menschen öffnen, dass das ein Unglück, also ein ganz anderen Hebel hat. Und wenn du eben an 100 Türen klopfst und nur zwei Menschen öffnen, dann musst du eben an 1000 Türen klopfen, um mehr von deinem Produkt zu verkaufen. Und das ist einerseits natürlich das Thema Durchhaltevermögen, dranbleiben aber eben auch die permanente Verbesserung der eigenen Skills. Aber jetzt nochmal die Frage an dich was kann ein Vertriebler von heute, was braucht er für ein Selbstbewusstsein, was braucht er für ein Blick aufs eigene Produkt, auf die eigene Dienstleistung, vor allen Dingen auch in der Übersetzung an den Kunden nutzen, damit er selbstbewusst in so ein Vertriebsprozess einsteigen kann?

Speaker 3: 15:31

Sehr, sehr, sehr gute Frage. Das ist ja immer der Satz, den man sagt, wenn man kurz nachdenken muss. Wenn Sehr gute Frage. Für alle diejenigen, die sich darüber noch weiter einlesen wollen, gibt es ein super Buch, das ich gleich dem Sven noch nennen werde, packt er dann noch in die Show-Notes auf jeden Fall nachgucken. Da gibt es Studien darüber, was tatsächlich ein Mensch im Vertrieb braucht an sozialen Kompetenzen. Da geht es um sowas, wie muss der immer positiv denken? braucht der besonders starke Nervenresilienz, die ganzen anderen Sachen? Ich glaube aber, dass der also aus der persönlichen Erfahrung heraus die Vertriebler mit den Vertrieblerinnen, mit denen ich zusammen arbeite, die besonders erfolgreich sind, dass die einfach offen sind für andere Menschen und neue Situationen. Also es geht gar nicht so sehr darum kannst du besonders gut reden, präsentierst du dich gut, bist du keine Ahnung groß, klein, hast du blaue Augen, grüne Augen, wie auch immer, sondern es geht eher darum, kommst du mit einer Wertschätzung und mit einer Offenheit, weltoffenheit in eine Situation hinein und guckst einfach mal, was passiert? Also quasi eher Neugierde, vor allen Dingen auch dann, wenn du eben halt meinst, du hast es jetzt schon 200 Jahre Vertrieb hinter dir, und wundest dich, warum jetzt auf einmal die Leute nicht mehr so gut bei dir ankommen oder du nicht mehr so gut bei den Leuten ankommen, gerade dann solltest du eben halt auch diese Neugierde haben. Was gibt es denn an neuen Materialen, nämlich jetzt mal an neuen Werkzeugen, wenn wir über Handwerk sprechen, die ich benutzen kann, weil das, was eben halt vor 100 Jahren im Handwerk passiert ist, um es jetzt überspitzt zu sagen, das ist ja nicht mehr das, was heute im Handwerk passiert. Also weil klar gibt es immer noch die Lehre und den Meister, aber die Werkzeuge sind ja auch komplett anders.

Speaker 3: 17:40

Da sollte man vielleicht auch einfach also, wenn du mich jetzt fragst, was ist das, was einen guten Vertrieb ausmacht? denn es ist, glaube ich, eher die Neugierde auf Menschen, auf Situationen und auf dementsprechend deinem Geschäftskundenumfeld natürlich auch auf Unternehmen, und die halt wirklich wahrhaftig, nicht nur oberflächlich, sondern hey, ich interessiere mich wirklich für dich als Person, was machst du da, wie machst du das? Und ich habe mich schon mal ein bisschen schlau gemacht und zeige dir deswegen aufrichtiges Interesse, und dann hast du eigentlich schon, glaube ich, einen ganz, ganz großen Stück vom Kuchen gewonnen.

Speaker 2: 18:20

Na, ich würde sogar noch einen draufsetzen Wenn du du hast es gerade angesprochen die Offenheit, unterschreibe ich sofort. Neugier auch beim Thema Interesse, und da kommen wir ja dann wahrscheinlich schon in so eine Richtung Skillsetting. Wenn du ernsthaft und wahrhaftig interessiert an deinem Gegenüber bist, und du bekommst eine Antwort, die dich nicht zufrieden stellt, also von ihrer inhaltlichen Tiefe her zum Beispiel, damit du überhaupt eine Chance hast, dann auch mit deinem Produkt oder deiner Lösung ins Gespräch zu gehen, dann besteht Interesse eben auch darin, auch wenn das vielleicht mal ein anstrengender Prozess sein kann, so lange die Fragen zu stellen, bis du ein vollumfängliches Bild von der Situation deines Gegenübers hast, und dann entspannter über die potenzielle Lösung zu sprechen, die du im Gepäck hast. Aber wenn der Kunde jetzt im ersten Schritt signalisiert, ich na ja, grundsätzlich brauchen wir solche Themen eigentlich nicht, oder grundsätzlich sind wir mit der Software, die wir haben, ganz gut aufgestellt, dann sind das ja zunächst erstmal Signale des Kunden, die dir sagen, du kommst heute hier nicht zum Abschluss. Aber auf der anderen Seite, wer dann aufgibt, in diesem Moment Naja, der kommt wirklich nicht zum Abschluss.

Speaker 2: 19:38

Aber wenn du dann fragst und sagst okay, was sind so ihre Kernanforderungen an dieses Softwarepaket Oder was für ein Wirkflow haben sie denn dahinter?

Speaker 2: 19:47

Greifen die Prozesse Hand in Hand? Sind ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter voll ausgelasset in dem Thema, oder können wir zeitliche Ressourcen erschließen, wenn wir darüber nachdenken, eine Software vielleicht ein bisschen effizienter anzupassen oder aufzusetzen, beispiel Exeliste versus CRM System oder Ja, oder was auch immer es da so für Möglichkeiten gibt, wo ja unterschiedliche Produkte verkauft werden, wenn du nicht bis zur letzten Konsequenz, bis die letzte Frage, die du dem Kunden stellen kannst, so beantwortet ist, dass du eine faire Chance hast, deine Lösung zu präsentieren. Du musst definitiv verkäuferisch nicht erfolgreich sein, aber das hat wiederum viel mit dem Thema Ablehnung zu tun, und kann ich selbstbewusst meinem Kunden auch Fragen stellen, die der mir dann Stück für Stück auch bereiter ist zu beantworten, und mach vielleicht auch mal den kleinen Umweg über das Foto im Regal, was ich sehe, was, wo seine Familie zu sehen ist, und spreche mal ganz kurz über ein ganz anderes Thema und hol den Kunden dort ab, wo er gerne drüber spricht, um dann wieder zu einer Frage zurückzukehren, die mit meinem eigentlichen Thema zu tun hat. Weiß ich wieder so deine Erfahrungen sind?

Speaker 3: 20:55

Also die, die Fragen zu stellen und den Kunden somit in ein Bild zu oder sich selber ein Bild zu machen vom Kunden durch durch das Fragen ist, glaube ich, unabdingbar, also so wie du es gerade eben beschrieben hast. Die die Idee ist ja, dass du alle Antworten haben musst, damit du ihm als Experten also du selber bist Experte Du kannst ihm, dem Kunden, dann die bestmögliche Empfehlung geben, was er denn jetzt tun sollte. Warum ist das so? Diese Person, dein Kunde, hat genauso wenig Lust und Zeit, sich damit zu beschäftigen wie du mit keine Ahnung Steuerunterlagen oder sonstige Sachen.

Speaker 3: 21:42

Dafür holst du dir dann dem Entspeichenden Spezialisten, oder wenn du eben halt deinen Vermögen verwalten lassen möchtest, dann gehst du eben halt zum Sven. Also, es ist ja genauso, es gibt für alles irgendwie ein Experten, und du, der derjenige, der dich dann eben halt zum Termin bittet, der sieht dich als Experten, der kann, du hast ihm aufgemalt, pass auf, wir könnten hier für dich eine passende Lösung finden, und wollen wir uns darüber unterhalten. Und dann ist es ja tatsächlich, wie du richtig sagst ein Gespräch funktioniert ja nur dann, wenn beide Seiten auch irgendwie was zu sagen haben, nur weil es eher natürlich viel mehr über das, was alles hinten dran, läuft als du. Also musst du fragen, und das wundersam an der ganzen Sache ist ja eigentlich auch nicht schwer. Du musst es eigentlich ja im Endeffekt ja nur aushalten, und durch diese Neugierde, was denn tatsächlich dort passiert, und auch von dem, was du vielleicht vorher schon mitbekommen hast, kriegst du das tatsächlich auch in 99,9% der Fällen, wenn es dich komplett falsch anschläss, auch raus ist sein und irgendwie irgendwas komplett unversehmlich passiert. Aber du kannst Fragen stellen in so wie das machen.

Speaker 3: 22:49

Wenn es irgendwann mal zu eng wird, dann kommt eben halt, glaube ich, auch das was, was, wo viele sagen, okay, ich breche jetzt hier ab, bin ich ganz ehrlich, mache ich auch manchmal, wenn ich merke, jetzt wird die das Eis einfach zu dünn. Aber ich lasse dann eben halt dann später nicht nicht nochmal locker, sondern ich sage okay, das hat mir jetzt erstmal schon mal gereicht, mit den Informationen kann ich schon bearbeiten, bevor wir jetzt hier noch weiter und sozusagen fast im Kreis drehen. Ich nehme das schon mal mit, und dann gucken wir mal, ob wir daraus schon mal was bauen können. Wenn es eben halt nicht der Fall ist, dann suche ich mir eben halt nochmal einen zweiten oder dritten Termin.

Speaker 3: 23:27

Aber ich lasse eben halt auch nicht locker, und ich glaube, auch das ist etwas, was eben halt diese Neugierde und das war Interesse eben halt auch einer Person zeigt, egal ob in der so in der soziale Akquise oder in in einem geschäftlichen Kontext. Wenn wir eben halt nach einem ersten Date schon Ja gut, war jetzt nicht so top, aber irgendwie trotzdem spannend, und ich glaube, das könnte passen wenn du dann eben halt nicht nochmal meldest, dann hast du eben halt einfach verloren.

Speaker 2: 23:54

Das ist ein ghosting dann.

Speaker 3: 23:57

Ja, und dann geht es eben halt auch darüber. Vielleicht musst du ja auch nicht nochmal hinfahren oder eben nochmal eine Stunde Zeit im Konferenzzimmer klauen, sondern dann machst du es vielleicht irgendwie keine Ahnung per Video, kurz, oder du schickst ihm eine Sprachnachricht oder was auch immer. Das Medium eben halt ist was, wo du dich auch wohl fühlst, wo du das eben auch gut transportieren kannst, und es ist eben halt nicht mehr nur okay, ich muss da rausfahren und irgendwie im Konferenzzimmer drinnen sitzen oder keine Ahnung auf eine Messe fahren und den da treffen oder unbedingt ein Zoom Meeting. Es geht auch immer halt ganz viel nebenher und der Fly aber Und das ist einer der Sachen, die ich eben halt ganz, ganz häufig merke, es ist tatsächlich für viele super schwer, dieses aufrechtige Interesse aufrecht zu erhalten, verschieße, was ich meine. Also die lassen sich zu schnell weil die ein Produkt verkauft.

Speaker 2: 24:49

Schön im Kopf haben, die Worten auf den Moment. Wann kann ich endlich mein Pitch setzen, wann kann ich endlich den Abschluss machen, um dann lieber den Kunden mit Fachwissen zu erschlagen, weil da fühlen sie sich sicher? ja und vergessen aber dabei, dass der Kunde noch ein Stück des Weges zu gehen hat bis zur Erkenntnis. Es wäre vielleicht doch ganz gut, wenn ich eine Lösung für das Problem kriege, weil eben durch das Fragen auch die die ist immer die Relle Wanz seines Problems erstmal richtig bewusst wird.

Speaker 3: 25:19

Ja, und du hast gerade was Schönes gesagt. das ist, glaube ich, auch etwas, was gegen Uns als Vertriebsboten spielt, ist eben halt tatsächlich dieses Pitch Gelaber. also wer auf den sozialen Medien unterwegs ist und bei den, bei den Jungs, die aus Irland sind und mit L Anfang und Engländer aufhören, wer da irgendwie Geschäftsführer oder so mal IT Leiter oder irgendwas Marketing Leiter von mir ist, auch noch drin stehen hat, der wird wahrscheinlich wissen, wovon ich spreche. Quatsch an Fragen, die überhaupt nicht eine Relevanz haben zu deinem Unternehmen, zu dem, was du machst, null vorbereitet, einfach direkt, einfach direkt auf die zwölf, und das dann irgendwann Unmut aufkommt gegenüber dem Vertrieb an sich. ja, das kann ja von der ganzen nachvollziehen.

Speaker 2: 26:18

mich würde auch mal nerven, wenn mich alle fünf Minuten irgendeiner Antick hat mit Noch viel spannender finde ich das, wenn mich der Leute an das gab, meine Zeit, da haben ich keine Ahnung, wie so. ja, also ich fühle mich körperlich eigentlich ganz wohl mit mir selber, ja, aber ich kriege den Zeit lang von irgendwelchen Personal Trainern und irgendwelchen Ernährungs Gurus Das ist nachrichten. sag mal, bist du auch ziemlich dick geworden in deinem, in deinem Sitz vor dem Computer und wirst du daran was ändern? Und jetzt hier direkt zu bombt, und dass das vor allen Dingen so viele unterschiedliche Leute derselben Branche so wahrnehmen aber das ist wahrscheinlich auch manchmal so von verschiedenen. nenn wir es mal so Ja, so musst du auf link den rausgehen, hol dir den zählsen navigator, dann hast du 150 in Messages, dann kannst die Leute zu bomben mit Copy Paste Quark her, und am Ende des Tages macht es einfach nur die Masse, und irgendeiner wird schon anbeißen.

Speaker 2: 27:28

naja, wenn das, wenn das die Philosophie von Vertrieb ist, dann tut es mir sehr, sehr leid für all die, die diese bittere Erfahrungen als Vertriebler machen. was ich eine Abkürzung suchen, um schnell möglichst irgendwelche Umsätze zu generieren, und dann aber eine Menge potenzielle Kunden verbrennen bei denen, die sich nie wieder melden müssen.

Speaker 3: 27:48

Ja, ganz genau. Es ist in der sozialen Akquise genau das gleiche. Wenn man in der ersten 10, 15 Sekunden sagt, zu mir oder zu dir, ist wahrscheinlich die Wahrscheinlichkeit, dass zum Abschluss kommt, relativ wenig, wenig gegeben. Auf der anderen Seite haben wir beide gerade eben auch im Podcast gesagt 10 Türen, 100 Türen. Ja, es ist auch ein Mathematik Spiel, umso mehr du, wahrscheinlich ist es, dass jemand auch aufmacht. Nur, dann muss es dann dementsprechend eben halt auch sitzen. Ja, dann muss dein, dann musst du dieses Interesse und eben halt nicht dieses drauf drückerische da in irgendeiner Art und Weise drauf haben, sondern da musst du echt wahres Interesse an der Person zeigen. Natürlich ist es, sagen wir mal, in einem klassischen Dorthodorf Vertrieb, wo du Schmutz in den Flur rein schmeißt, schwieriger.

Speaker 3: 28:45

Ja, aber wenn wir jetzt eben halt vom Geschäftsleben ausgehen, und wenn ich dann eben halt zum Beispiel in meiner, in meinem daily business mit dem IT Leiter spreche und dann eben halt Frage wie sieht das dann gerade aus? was sind dann die Themen, die dich gerade bewegen? Was hast du nächstes Jahr auf der Uhr? wo kann ich dich vielleicht irgendwie supporten? und wenn wir uns eben wenn ich sage ich auch immer ganz ehrlich, wenn ich nicht nicht nicht supporten kann, dann kenne ich vielleicht jemanden, der nicht supporten kann, und dann gebe ich dir eine weitere Empfehlung, und dann hast du irgendwas von Tisch runter. Ja, jetzt ist einfach ein ich verstehe, ich verstehe da häufig nicht diesen, diese, diese extreme Druck, der da irgendwie aufgebaut wird unter diesem, unter diesem Druck, der dann irgendwie künstlich Irgendeine Situation kreiert, die gar nicht sein muss.

Speaker 2: 29:37

Absolut, ich habe vor einiger Zeit meine Podcast Folge gemacht, ging es um das Thema Kollaboration, und jetzt ist natürlich nicht jeder so gestrickt, aber ich merke das an mir. Zum Beispiel, ich komme mit wahnsinnig vielen Menschen ins Gespräch, egal, ob das jetzt meine Podcast Interviews sind, ob das Menschen sind, die ich auf einem Event treffe, wo ich vielleicht einen Vortrag halte oder ähnliches. Und das Interessante ist, das dieses Thema Offenheit, von dem wir am Anfang gesprochen haben, bei mir wahrscheinlich ein bisschen stärker ausgeprägt ist. Und egal, was mir dieser Mensch erzählt, sobald dich irgendein Signal wahrnehme, dass der ein Problem mit einem Thema hat, unabhängig davon, ob ich jetzt eine Problemlösung für den hätte oder jemand in meinem Umfeld Dann frage ich denjenigen habe ich das richtig verstanden?

Speaker 2: 30:26

du hast ein Thema in dem und dem Bereich? Ist das gerade etwas, was dich akut drückt? Ist das etwas, wo für dich ein bisschen Zeit nehmen willst? Also, ist das etwas, an dem du etwas ändern möchtest? Und wenn die Antwort ja ist, dann sage ich du pass auf. Also ich kann dir persönlich nicht helfen, aber ich habe in meinem Umfeld einen Menschen, und die sind alle Hand verlesen. Also entweder habe ich mit denen die Businesses selber gebaut, oder ich habe deren Dienstleistungen selbst in Anspruch genommen und kann über die Qualität tatsächlich etwas sagen.

Speaker 2: 30:54

Wenn du möchtest, connecte ich dich mal mit diesen Menschen, spreche ich einfach mal miteinander, und wenn da was Positives für euch rauskommt, dann hat sich dieses Gespräch schon mal gelohnt. Ja, und ich glaube, viele Menschen denken zu egoistisch, wenn ich bei dem Kunden nicht landen kann, dann stelle ich an diesem Moment meine Bemühungen auch sofort ein, wende mich einem anderen zu, obwohl, wenn wir mal so diese karmischen Themen mit einbeziehen, wenn ich dem jetzt eine Tür öffne für eine Problemlösung, die mit mir vielleicht originär erstmal nichts zu tun hat, dann wird der mich trotzdem nicht vergessen. Dann wird der sagen hey, ich habe jemanden kennengelernt, der hat mir gerade bei einer Situation geholfen, finde ich super, und das hat er völlig uneignizig gemacht.

Speaker 3: 31:39

Also, irgendwann wird mir seinen Namen auch nochmal einfallen, wenn ich mit irgendjemandem im Gespräch Ich treibe das sogar noch ein Stückchen weiter, sven, wenn du dir das Wort Also sagen wir mal, du hast jetzt dir irgendeinen Kunden ausgesucht, und du willst ihn ganz gerne gewinnen oder Partnerin oder wie auch immer, oder gilt auch übrigens für Mitarbeiter Du hast den perfekten Match gefunden, und du willst ihn unbedingt haben, und dann schreibst du einfach mal das Wort nachfassen auf, einfach nur nachfassen, und dann zählt zumal, wie viele Buchstaben in dem Wort nachfassen drinnen sind. Das ist, wenn du jetzt nur einmal ansprichst, oder er sagt ja, ich habe aber gar, wie du gerade eben gesagt hast, nimm doch einfach hey, ich habe da jemanden für dich, der kann dir eventuell helfen. Was machst du nach drei Monaten, je nachdem, wie du dich eben halt auch fühlst und wie du vielleicht auch organisiert bist. Du fragst den hey, hat es geholfen? Und weißt du, was dann passieren wird? dir wird sagen hat mir geholfen oder hat mir nicht geholfen? aber du hast auf einmal wieder einen Aufhänger und sagt okay, gibst du denn sonst noch was, wo ich dir bei helfen kann?

Speaker 3: 32:45

Und vielleicht ist dann eben halt, was du am Anfang auch gesagt hast, der Bedarf oder auch die Situation jetzt gerade besser, um deine eigenen Sachen zu platzieren, aber ansonsten hattest du auf jeden Fall wieder ein Gesprächsthema. Na, das war total super, hat prima geklappt. Dankeschön nochmal dafür. Okay, und was hat sich jetzt verändert? du kommst wieder in diese Situationsgespräche rein, wo er wieder was erzählt, du kannst wieder gute Fragen stellen. Lustigerweise ist es ja so jeder.

Speaker 3: 33:12

Also vielleicht ist es also über, mir ist es nicht so, aber rein statistisch ist es so wenn der Kunde mehr von sich und seinem Unternehmen erzählt, dann fühlt er sich so, als ob das Gespräch super gut gelaufen ist. Auch wenn vielleicht du als Verkäufer gar nicht so viel erzählt hast, dann waren einfach du, die cleveren Fragen gestellt hast, und eher die ganze Zeit von, was wir Tolles machen, wie wir es machen, prozesslich hier. Und dann haben wir das so gebaut und tolle Mitarbeiter. Und für ihn war das ein super Gespräch, weil er einmal auch alles erzählen konnte, was eben halt da geht und was ja eben halt alles funktioniert, und du kriegst eben halt die ganzen Infos mit.

Speaker 3: 33:47

Und wenn du es eben halt an diesem Punkt bist, wie das Lerners gerade eben besprochen oder beschrieben hat, es geht nicht weiter, okay, aber dann können wir ja trotzdem gucken, dass ich dir irgendwie anderweitig weiterhelfen kann mit dem und dem und dem anderen Problem, das du gerade eben halt adressiert hast. Aber dazu musst du ja auch sprechen. Und das ist ja genau das, was die meisten Leute eben halt nicht machen. Sie sprechen ja nicht, sondern sie hauen um. Also anhauen, umhauen, abhauen funktioniert einfach nicht mehr, sondern du musst jetzt tatsächlich in das Gespräch reingehen. Das funktioniert anders leider nicht mehr.

Speaker 2: 34:17

Ja, vor allen Dingen. Du darfst ja mal auch auf deine eigene Bedürfnisse-Duration schauen. Nimm mal das Beispiel du gehst heute in einen Klamottenladen, und du willst den Anzug kaufen. Ja, jetzt kannst du natürlich. Ja, jetzt kannst du aber mal gucken, was? jetzt kommt.

Speaker 2: 34:31

Ja, jetzt kannst du natürlich in den Anzugladen reingehen, schaust dich ein bisschen um, die Verkäufer verstecken sich hinter irgendwelchen Kleiderstangen, und naja, irgendeiner kommt dann, guckt dich an und sagt was brauchen sie denn? Ja, und du sagst, ich brauche halt einen Anzug. Okay, dann greift er in irgendein Regal, holt den Anzug raus, hält dir den an und sagt naja, könnte passen. Ein richtig guter Verkäufer, der wird sagen okay, erstmal, herzlich willkommen, ich möchte, dass sie sich wohl bei uns fühlen. Darf ich ihnen einen Kaffee anbieten? möchten sie ein Glas Wasser? möchten sie was anderes haben, um dich schon mal zum Bleiben im Geschäft einzuladen? Ein zweiter Aufschlag ist dann okay, sie suchen wahrscheinlich einen Anzug, richtig? ja, okay, darf ich mal fragen, zu welchem Anlass suchen sie denn diesen Anzug? Ja, also, wofür soll das denn gemacht sein? Ist es ein Casual-Anzug? möchten sie jeden Tag tragen, oder haben sie einen Vortrag oder was ist nicht so?

Speaker 2: 35:23

das Thema Welchen Farben fühlen sie sich denn am wohlsten? So kann derjenige, abgestimmt auf deinen Typ, auf den Anlass, für den du diesen Anzug brauchst, nicht nur mit dir interagieren und dich sozusagen auch ein bisschen fordern, sondern der hat noch eine Chance, dir zu sagen übrigens, momentan sind Anzüge in dem und dem Bereich für das und das Thema ziemlich hip und ziemlich cool, kannst du auch zu anderen Anlässen tragen. Ich würde Ihnen empfehlen übrigens Frage tragen Sie lieber den klassischen Schuh oder sind Sie eher so modern angehaucht und tragen einen Sneaker dazu? Haben Sie einen passenden Sneaker zu diesem Schuh, also diesem Anzug? ja, so dass du dann nach dem Absell natürlich eine ganze Menge mehr verkaufen kannst als nur diesen Anzug?

Speaker 2: 36:07

Ja, und der Kunde geht raus und denkt so wow, ich habe ein Espresso getrunken, ich habe ein tolles Gespräch geführt, der Mensch hat sich für mich als Person interessiert, für den Anlass interessiert, der hat darauf geachtet, dass ich nicht irgendwie, nur weil ich eine Farbe geil finde, diese Farbekaufe, obwohl sie mir überhaupt nicht steht. Und und, und, und und ja, so. Das kann einen Unterschied machen, ob du proaktiv eingeladen wirst in ein Gespräch oder ob du einfach nur sagst, du willst was oder brauchst was. Dann kriegst du das hingestellt, du gehst raus, aber hast kein Erlebnis gehabt. Also für mich ist noch das Thema Verkaufen immer wieder einen Erlebnisfaktor geknüpft.

Speaker 3: 36:43

Ja, wird bei einem Maschinen-Spindel-Dreh ja irgendwie schwierig. Aber guck mal, was du gerade eben gemacht hast. Ja, du hast, eigentlich hast du nur clevere Fragen gestellt. Ja, du hast nur clevere Fragen gestellt und hast ihm eben noch ein gutes Gefühl geben lassen, weil du eben halt eben vielleicht sogar was vor, free, wie jetzt ein Kaffee, sonst jetzt Front zu geben. Ich habe das gleiche Erlebnis auch noch nicht gehabt. Ich habe sogar. Also, ich wurde willkommen heißen, konnte mich ganz frei bewegen und habe dann gesagt, ich würde ganz einfach mal was anprobieren. Dann wurde mir das Telefon abgenommen, das wurde geladen, meine Spotify-Playlist hat sich mit dem Bluetooth sofort synchronisiert, ich konnte meine Lieblingslieder hören, ich habe ein Kaffee gebrüht, ich hatte aber wahrscheinlich auch noch einen Whiskey bekommen, wenn ich gewollt hätte.

Speaker 3: 37:34

Wir reden jetzt aber hier nicht über irgendwie einen Schikimiki-Store, sondern das war ganz der Mal. Also wir reden hier von Hosen für 100 Euro, also nicht jetzt irgendwie abgespaced, aber das war ein richtiges Erlebnis, wie du es gesagt hast. Und der hat einfach nur gefragt wozu brauchst du dich? Ja, gut, ich brauche die zum Golfen, ich ziehe die aber auch einfach so an. Ich habe aber auch zwei kleine Kinder, die sauen halt auch an und haben mal rum, alles klar. Das muss also robust sein, du willst damit auch mal irgendwie rausgehen, aber das soll nicht zu schlodderig aussehen, dass du es eben auch noch in den Büro anziehen kannst. Da hat er sich gemerkt. Dann habe ich mir drei, vier hingelegt. Davon habe ich mir zwei mitgenommen.

Speaker 3: 38:10

Mega Einkauf, super, super gut. Jetzt machen wir mal die andere Rüttel, nämlich die komplette Gegengestellung von dem, wenn du nämlich in diesen Laden reingehst und quasi dort nur noch Geschäftsverhinderer sind Das habe ich ganz oft, wenn ich mich mal umschauen möchte. Zum Thema Software oder so Was kennst du wahrscheinlich auch, du hast schon von irgendjemandem gehört sagen wir, du Sven, du empfiehlst mir irgendwie eine Software oder sowas, und dann gehst du auf die Webseite und möchtest eigentlich eigentlich willst du ja nur bestellen, weil du genau weißt, okay, wenn der das benutzt ich habe das bei dem angeguckt Und dann musst du irgendwie noch ein Kontaktformular ausfüllen, dann musst du noch in eine Demo rein springen, dann musst du das machen, musst du noch irgendwie Budget angeben und noch 30 andere Kontaktformulare irgendwie ausgeben. Und das sehe ich eben halt nicht nur online, sondern sehe ich eben halt auch ganz oft offline in den Verkaufsgesprächen.

Speaker 3: 39:07

Das ist eben halt super schwierig ist, da irgendwie zum Geschäft zu kommen. Bestes Beispiel auch bei Bewerbern Ganz viele Leute im Vertrieb sagen, wir finden keine Leute im Vertrieb, dann sag ich ja, dann macht es euch. Dann macht es doch den Leuten nicht so schwer, sich bei euch zu bewerben. Macht es so einfach, macht es einfach, mit dir ins Gespräch zu kommen, und dann stell einfach clevere Fragen, und dann ist das gut.

Speaker 2: 39:32

Absolut. Leif, ich würde mit dir gerne mal so, ja vielleicht auch ein bisschen in so eine Klaviatorin gehen. Während unseres Gesprächs habe ich mir jetzt hier gerade ein paar Notizen gemacht, wo ich mir vorstellen könnte, dass das vielleicht für den einen oder anderen, der sich jetzt am Anfang befindet, wenn man so will, also der hat jetzt mal sein Business aufgebaut, er weiß, er hat ein tolles Produkt, eine tolle Dienstleistung. Jetzt ist er vielleicht nicht gerade unbedingt die absolute Vertriebssao und muss natürlich trotzdem in den Verkauf gehen. Ich würde gerne mal mit dir so als allerersten Punkt noch mal drüber gehen, welche unterschiedlichsten Formen, das Interesse von Kunden zu bekommen oder mit Kunden ins Gespräch zu kommen, gibt es denn eigentlich außer der ich sage es mal, wie du vorhin gesagt hast voll auf die 12 kalter Quise Hoppla, da bin ich, und jetzt lass uns hier mal loslegen sondern was für elegante Formen von ich sage es mal Interesse weckern bei einem Wunschkunden gibt es denn eigentlich? Was fällt dir so dazu ein?

Speaker 3: 40:38

Okay, ich habe zwei, die sind relativ nah beieinander, die sind ein bisschen aufwendiger, finde ich aber super charmant. Die haben ja vorhin schon über sozialer Quise gesprochen, und wir haben ja auch schon über Dortodor sozusagen gesprochen, und dann kommt ja auch ganz schnell irgendwie dieses Telefon, wo? Dortodor ist relativ ineffizient, weil man geht eben halt auch in den privaten oder sagen wir mal, in die Geschäftsräume unangekündigt vielleicht ab und zu mal mit Termin, aber ja eigentlich nicht wirklich, sondern eher kalt, aber da ist man ja als kompletter Mensch dort. Beim Telefon hat man ja nur die Stimme. Jetzt fühlen sich vielleicht die Leute nicht so gut da drin, was soll ich denn jetzt sagen? stammeln irgendwie oder sind die noch nicht so sicher. Was man aber super gut machen kann, ist, man kann sehr, sehr gut sich selber als Person präsentieren im Videoformat.

Speaker 3: 41:40

Ich bin ein Riesenfan von Videos im Vertrieb. Ich habe dafür ein wunderbares Beispiel, und zwar, wenn ich jetzt zum Beispiel einen Wunschkunden habe und den, sagen wir mal, ich fange immer an mit telefonisch, dann probiere, ich, den anzurufen, aber das ist einfach mein Ding. Wenn ich den aber nicht erreiche, dann schicke ich ihm ein Video, und ich schicke ihm das Video entweder per E-Mail oder auch gerne per Post, kannst du ja machen. Also nimmst du das Video auf, lädt das irgendwo hoch. Im Zweifel machst du das auf YouTube oder auf irgendwelchen anderen Plattformen. Nimmst dir diese URL, packst da draußen QR-Code, druckst das auf eine Postkarte und schickst ihm das, und in dem Video erzählst du halt einfach pass auf.

Speaker 3: 42:30

Ich glaube, dass wir da weiterhelfen können, abc zu lösen. Ich kann mir vorstellen, dass du XYZ Probleme hast, weil ich mit anderen Kunden, die du vielleicht kennst, bei Spiel ABC auch solche Probleme gelöst habe. Sollen wir darüber mal sprechen? Ja, er muss ja nicht sein, das Ganze kannst du. Das wäre das eine Ding, was ich extremst fehlen würde, und das muss auch noch nicht mal von jedem einzelnen kommen. Wenn du jetzt sagst okay, ich bin auch nicht derjenige, der das irgendwie, der da sozusagen Video gehen ist, der Lust drauf hat, sich die ganze Zeit vor so eine Kamera zu stellen und das zu machen, das kann ja auch einer machen außerhalb des Unternehmens.

Speaker 3: 43:16

Zweifel der Vertriebsleiter, der dann sagt wir glauben das, und könnten Sie sich vorstellen, mit dem Herrn Meier oder möchten Sie mit dem Herrn Meier darüber sprechen? Dann bist du quasi auch als Vertriebsleiter in der Verantwortung, da dein Team mitzutragen. Wir haben das gemacht, und es hat super, super, super gut funktioniert Auch. Also nicht nur bei Kleinen, sondern auch bei richtig, richtig großen Kunden, wo wir dann einfach in die Gespräche reingekommen sind, die wir ansonsten gar nicht gehabt hätten. Und dann ist es auch ein ganz einfaches Gespräch. Der kennt dich schon vom Sehen, der kennt schon deine Stimme, der weiß, wie du dich benimmst, der weiß auch ungefähr, wie du aussehst, und du bleibst auf jeden Fall auch in Erinnerung, weil heutzutage in Deutschland macht es fast keiner. Das wäre meine Variante eins.

Speaker 3: 44:07

Okay, Variante zwei Variante zwei ist ein bisschen weniger aufwendig, und zwar ist das die. Das ist im Endeffekt der Prozess, wo du die Leute erst mal abholst, was du überhaupt machst. Gerade am Anfang, wenn du noch, sagen wir mal so, wenn du jetzt nicht die Mega Brand bist und nicht jeder sofort erkennt, dass du Hilty oder Bosch bist, gerade dann solltest du in der Lage sein, nicht mit dem mit dem, nicht mit dem Hammer direkt auf die Zwölf zu hauen, sondern in diesem Nachfassen diese zehn Schritte sozusagen, diese zehn Buchstaben einfach mal auszufüllen und den erst mal zu besser kennen zu lernen Und ihm auch die Chance geben, dass er dich besser kennen lernt. Und wie kann man das machen? Nehmen wir jetzt einfach mal an, du willst wieder irgendein Unternehmen im Raum Hamburg zum Beispiel akquirieren, dann kümmerst du dich einfach darum, dass du schaust, was ist gerade aktuell in Hamburg irgendwie los, und fragst gehst du zum Beispiel zu der Messe, die gerade in Hamburg ist, habt überlegt, auch hinzugehen, lohnt sich das? dass du da auch wieder in Gespräch einkommst und dass du ihm dann aber auch Dinge von dir preisgibst, die du vielleicht ansonsten nirgends woanders sagen würdest, also dass du quasi auf so eine Vertrauensebene kommst, wo du ihm signalisierst hey, du bist wirklich interessant für mich, ich teile hier Dinge mit dir, sei es Fachwissen oder irgendwelche Informationen, marktinformation oder sonstiges, oder auch einfach bei irgendwas Persönliches, dass du mit ihm auf eine Vertrauensebene kommst, dass, wenn du tatsächlich mit ihm sprichst, ihr schon nicht mehr kalt, sondern schon in Zimmerwärme seid, sagen wir mal, so warme nicht gibt's nicht, die verkochen viel zu schnell, aber in einer Zimmerwärme sozusagen unterwegs. Das kannst du entweder machen, indem also jetzt bloß nicht irgendwie 30 White Paper, die von Marketing geschrieben sind, oder sowas. Aber guck mal hier ich habe gestern mit dem und dem Kunden das Problem gelöst oder besprochen.

Speaker 3: 46:26

Ist das auch ein Thema bei euch? wenn ihr ja hier, ist die Lösung so ja relativ simpel. Das kannst du gut mit Text machen, kannst aber auch mit Video machen, das kannst du aber auch mit Sprachnachrichten machen, das kannst du auch mit Brief machen. Also je nachdem, wie der Kunde das dann eben halt auch annimmt, welches Medium spiel es dann einfach in dem Entspeichen weiter, muss ein bisschen ausprobieren. Manche stehen eher auf Brief, manche eher auf Text, manche auf Email. Muss einfach kommen.

Speaker 2: 46:58

Okay, das sind jetzt mal so die beiden ich sag's mal Hardcore Aufschläge, wo du selber Vertriebler bist. Ich gebe euch jetzt nochmal so zwei, drei, nenn was mal so Soft Varianten mit, falls ihr noch nicht so weit seid, dass ihr direkt sofort in den Vertrieb einsteigen könnt, um euer Produkt so zu platzieren. Du kannst mit manchen Themen ja auch durch die Hintertür kommen, und Hintertür heißt jetzt einfach nur angelehnt auch ein bisschen an das, was du gerade gesagt hast live den Menschen etwas mehr über mich zu erzählen, über mein Business zu erzählen, um den überhaupt das mal die Tür zu mir zu öffnen, dass sie einen Eindruck kriegen, bin ich überhaupt in deren Problemwelt eine relevante Figur. Du kannst zum Beispiel tatsächlich einen eigenen Podcast starten und kannst über dein Geschäft reden. Du kannst über Themen reden, die deine Kunden in der Regel als Problem vor sich her tragen, und du kannst Lösungsansätze andeuten und formulieren.

Speaker 2: 47:54

Du kannst zum Beispiel aber auch interessante Zielkunden, die du haben willst, in dein Podcast als Interview-Gast einladen und kannst mit denen darüber sprechen. Was sind so deren typische Herausforderungen? zum Beispiel wie sehen sie den Markt? was haben die so für eigene Fragen im Kopf? haben die im Unternehmen eine Einheit, die sich schon mit der Problemlösung für das Thema beschäftigt, mit dem du jetzt eigentlich gerne aufschlagen willst, oder sind sie da unvorbereitet? ist das Problem, was sie haben, chronisch oder akut? Also du kannst sie ganz viele verschiedene Sachen fragen und verschaffst ihn damit aber nicht sofort den Eindruck, ich will, ich lade dich jetzt hier nur ein, damit ich dir nachher was verkaufen kann. So theoretisch ist dein Podcast-Interview mit so einem Menschen dann dein Akquise-Gespräch, also dein Analyse-Gespräch, deine Anamnese, um überhaupt das mal zu ermitteln. Kann ich diesen Menschen ein Angebot machen?

Speaker 2: 48:43

Ein weiterer Weg ist dieses Thema Multiplikaton. Das wird oftmals extrem unterschätzt. Vorhin hatte ich mal angedeutet, wenn ich auf irgendeinem Event bin oder mit irgendwelchen Menschen ins Gespräch komme, die mir irgendein Problem nennen, was ich nicht selbst lösen kann, dann bringe ich die mit jemandem in Kontakt, der das Problem für die lösen könnte. Ich bin in diesem Moment, ohne dass der andere mich bewusst dazu aufgefordert hat, multiplikato. Ich verhelfe ihm zu einem Geschäft, was er ohne mich vielleicht gar nicht hätte, weil niemand anderes bei diesem Kunden hingehört hat.

Speaker 2: 49:19

Und wenn du so was ein bisschen professioneller aufbaust und um dich herum vielleicht auch im Netzwerk entwickelst von Menschen, die deine Dienstleistung kennen und wo du zu denen aber nicht unbedingt in irgendeinem Wettbewerbsverhältnis stehst, dann kannst du anfangen, für die etwas zu tun, und sie werden auch in ihrem Kundenkreis, in ihrem Kundennetzwerk die Ohren anders aufmachen, wenn es dann darum geht, ob du vielleicht dort eine Empfehlung bekommst als potenzieller Problemlöser für die Kundenaufgabe. Also, dieses Thema Multiplikaton zu nutzen, sorgt dafür, dass eine Empfehlung an dich in der Regel schon mit der Neugier des Kunden gepaart ist. Das heißt, wenn der mit dir spricht, dann weil ihm ein anderer gesagt hat, dass du für das Problem wahrscheinlich eine Lösung hast, und dann ist es trotzdem die Aufgabe, dich auf diesen Kunden und das wäre dann so der zweite Schritt für mich auch ordentlich vorzubereiten. Ich habe so viele Verkäufer gesehen, die unvorbereitet in den Gespräch gehen und schon vorher wissen, ich will heute hier pitchen, ich will heute hier verkaufen, und die haben sich über den Kunden kein Kopf gemacht, die haben null Vorbereitung, und dann wundern die sich, dass der Kunde abblockt oder dass er nicht wirklich amused ist über die Geschwindigkeit eines Pitches etc. Wenn du dich vorbereitest, weißt du ja schon, welche cleveren Fragen du stellen kannst. Wir kommen also immer wieder da zurück stelle clevere Fragen.

Speaker 2: 50:44

Ich will dir mal ein Buch mit empfehlen. Ich weiß nicht live, das kennst du wahrscheinlich auch. Es gab in den USA mal einen sehr, sehr bekannten und erfolgreichen Versicherungsverkäufer. Sein Name war Frank Batcher, und der hat Buch geschrieben, das heißt, lebe begeistert und gewinne.

Speaker 2: 51:01

Dieses Buch selber, also der Buchtitel selber, der könnte ein bisschen in die Irre führen, weil in dem Buch geht es inhaltlich darum wie werde ich für meinen potenziellen Zielkunden, der, der anders ist als alle anderen, der, der sein Problem eigentlich schon antizipiert hat, bevor der Kunde das Problem selber geäußert hat, und er hat verschiedenste Wege gefunden, wie man Kunden für sich aufschließen kann, indem man ihnen einfach eine besondere Erfahrung verschafft, indem man eben auch ein Erlebnis organisiert um den Verkauf herum, und der Kunde am Ende gar nicht anders kann, als zu sagen hey, sowas hat mit mir noch niemand gemacht und für mich noch niemand organisiert.

Speaker 2: 51:43

Ich brauche hier definitiv diesen Service oder ich möchte mit dir gerne arbeiten. Und das sind so mal so zwei Themenfelder, wo man sich mal intensiv damit beschäftigen kann. Also zumindest jetzt mal so als für die, die sich es ein bisschen schwer tun, sofort in den direkten Kunden Kontakt zu gehen ja, wie so wie beim Boxen, ja lieber ein bisschen auf Distanz halten, als sofort in den Klinsch zu gehen. Aber ich glaube, das hängt ein bisschen natürlich auch von der ganz persönlichen Attitude ab oder von den Ängsten, die jemand im Vertrieb mit sich bringt.

Speaker 3: 52:14

Ja, also vor allen Dingen, wenn diejenigen, die eben halt in den Vertrieb gehen du hast es vorhin schon wunderbar gesagt, solltest auf gar keinen Fall persönlich nehmen. Es ist halt nun mal so, dass es Ablehnung gibt. Nicht jeder sagt sofort ja, auch wenn die Lösung noch so toll ist. Es gibt verschiedenste Gründe, die wir halt auch gar nicht kennen. Manchmal ist es auch einfach was ganz Persönliches. Mir halt zum Beispiel, nachdem ich da nochmal nachgefragt habe, ein Grunde, der mir abgesagt habe, gesagt du, an dem Tag ist einfach alles schief gelaufen, die Kinder haben im Morgen schon ins Auto sozusagen alles demoliert. Dann bin ich zu spät gekommen, hab mir einen Schiss vom Chef bekommen, die eine Kollegin, die alles vorbereiten sollte, war krank, und dann habe ich einfach alles abgesagt und bin einfach wieder nach Hause gefahren, weil ich wusste, das wird heute eben nichts mehr.

Speaker 3: 53:04

Ja, so, da steckst du nicht drin. Ja, so, nicht so gut kann ja aber vorkommen. Wann sprechen wir dann wieder? und dann hatte mir ein Termin genannt, und wir haben den nachher auch geklaust. Also alles normal, und das ist eben halt. Aber auch wenn ich das jetzt persönlich genommen hätte und nicht wahres Interesse an den Kunden gezeigt hätte und die dann nochmal gefragt hätte bekommen wir auf das Thema Fragen, hätte ich das dann auch nie herausgefunden.

Speaker 2: 53:27

Ja, und das ist eben das Thema dranbleiben, Dranbleiben, Durchhaltevermögen, nichts persönlich nehmen, sich den Kunden in eine Wiedervorlage legen und auch beim nächsten Mal nicht sofort pitchen, sondern einfach fragen hey, was gibt es Neues?

Speaker 2: 53:38

Ja, ich habe, mir und vor allen Dingen auch proaktiv und offen sein. Du kannst dem Kunden sagen hey, liebe Kunde, nach unserem letzten Gespräch habe ich gedacht Mensch, schade, dass wir jetzt nicht zusammengefunden haben. aber für mich ist es wichtig, auch immer mal so abtodä zu sein. Deswegen holt mein Anruf auf, wenn es kalt ist. Ich wollte mal kurz nachfragen was gibt es Neues bei dir? Hat sich irgendwas geändert? was dein aktueller Status? Und vielleicht hast du auch was Neues zu berichten? Vielleicht hast du auch irgendeine Aktualisierung in deinem Geschäftsbereich, die du dem Kunden weitergeben kannst, oder was man auch übrigens machen kann, wenn du weißt, was der Kunde sonst so für Themen hat, die mit deinem Case nichts zu tun haben. aber du stolpers beispielsweise mal über irgendein coolen Artikel in der Zeitung, ja, und du schickst diesem Kunden einfach diesen Artikel rüber und sagst hey, beim Lesen musste ich jetzt gerade an dich denken.

Speaker 3: 54:25

Ja, Ich weiß nicht, ob dir dieser Artikel hilft, aber naja, Ja, das ist tatsächlich in dieser Nachfassen, in diesem Nachfassen 10 Steps sozusagen, ob ich das bei mir glaube ich sogar manchmal an 3 oder 4, je nachdem. Also gerade wenn ich irgendwie an einem Kunden arbeite, wo ich die Region auch relativ gut kenne, sagen wir mal, hier zum Beispiel irgendwo im Rheinland, hier zum Beispiel, wenn da irgendwie also wir hatten jetzt, wenn zum Beispiel Karneval ist, ja, dann natürlich frage ich wie habt ihr Karneval gefeiert? oder noch alles dran oder irgend sowas. Ja, also, das ist diese Aktualität und die und auch irgendwelche Sachen, die ihn tatsächlich betreffen, finde ich mega Beispiel. Das kannst du auf jeden Fall benutzen, und dann musst du dir noch nicht mehr großartig einen Kopf drum machen, was du sagst, sondern nimmst ja einfach die Worte von jemand anders und benutzt die.

Speaker 3: 55:23

Übrigens, was ich gerade eben mal sagen wollte wenn das, was du da gerade eben gesagt hast, als Follow-up Call, diejenigen, die können einfach nachher nochmal sich diese Folge anhören, nochmal auf Rewind drücken und das eins zu eins abschreiben. Genauso mache ich das auch und machen das ganz viele andere erfolgreiche Vertriebe auch. Wenn ihr also nicht wisst, was ihr nach irgendwie drei Monaten, wo ihr mit dem Kunden nichts gesprochen habt, sagen sollt, dann hört euch die Folge hier nochmal an, schreibt es genau runter, und dann lest es einfach ab, wenn ihr den Kunden anruft, und das wird funktionieren.

Speaker 2: 55:54

Lerns lieber vorher auswendig.

Speaker 3: 56:00

Aber besser dann than perfect.

Speaker 2: 56:04

Ja live. Ich glaube, wir könnten hier wahrscheinlich jetzt noch drei Stunden weiter über Vertrieb sprechen. Da gibt es ja so viele Erfahrungen, wie man es macht und wie man es nicht machen sollte. Leider läuft es ein bisschen die Zeit davon, wir sind beide ein bisschen enger getaktet. Ich würde einfach mal so weit gehen und sagen, für den Moment sage ich das mal ganz, ganz herzlich Dankeschön, dass wir beide heute mal so ein bisschen über Vertrieb plauschen konnten. wie kann man es richtig machen, wie kann man es besser machen? was sind aber auch vielleicht wichtige Impulse? mal an alle, die zu viel Respekt vor dem Thema verkaufen haben Und ja, dankeschön erstmal für deine Zeit. Wir werden uns wahrscheinlich noch mal wieder hören, um ja auch in dem Thema weiter zu machen. und bitte ihr da draußen fühlt euch natürlich herzlich eingeladen, egal wo ihr die Folge jetzt gehört habt, ob ihr die jetzt auf Spotify gehört habt, ob ihr die jetzt auf iTunes gehört habt oder vielleicht noch einfach in der World Academy. nutzt gerne die Gelegenheit, gebt mir mal ein Feedback dazu.

Speaker 2: 56:59

Was hat euch an dieser Folge gefallen? Welche Fragen sind vielleicht auch bei euch entstanden, die ihr uns mal stellen wollt? Das könnt ihr in der World Academy am besten tun. da könnt ihr direkt unter der Folge eure ganzen Kommentare reinschreiben Das ist ein bisschen einfacher als bei iTunes oder bei Spotify und dann nehmen wir diese Fragen gerne auf, kommen nochmal zusammen und dann gehen wir vielleicht mal direkt an euren Fragen entlang, sodass natürlich der Output für euch noch viel, viel stärker ist. denn, wie gesagt, vertrieb ist ja nennen das mal die Königssdisziplinen in jedem Unternehmen, und solange das nicht wirklich vollumfänglich gut funktioniert, verschenkst du wahrscheinlich auch ganz viel Potenzial und vielleicht auch viele Chancen bei ersten Kontakten, die du nicht wiederholen kannst, und von daher lieber live.

Speaker 3: 57:41

Dankeschön an dich, ja ich habe zu danken Sven, danke für die Einladung. Es hat mega, mega Spaß gemacht und hat. Ich glaube, wir haben das ganz, ganz, ganz, ganz toll heute den Leuten dargeboten, worum es eigentlich geht. Wunderbar Dankeschön.

Speaker 2: 57:54

Ja, also danke an dich und euch da draußen, jetzt natürlich einen großartigen restlichen Tag. Bleibt erfolgreich. Wir hören uns in der nächsten Folge. Ich freue mich darauf, wenn ihr wieder dabei seid. Und bis es soweit ist, alles Gute für euch, macht's gut, ciao, ciao. Ciao.